トレードオフ

トレードオフとは日本語でいうところの「こちらを立てればあちらが立たず」という意味であり、二つの施策を同時に実行できない(=コンフリクトが発生する)場合等に、トレードオフが存在する、トレードオフの関係となるといった言い方をする。

リソース配分などは最もわかりやすいトレードオフの例であり、有限のリソースを各事業に振り分けるため、すべての事業で同時にリソースを拡大することは現実的に難しい場合が多い。同様に有限なものを使う場面では何らかのトレードオフが発生する。例えば営業においても、顧客と会話できる時間は有限なので、その中でよりたくさんの商品を紹介するということと、一つの商品を細かく説明するといったことはトレードオフの関係となる。

またトレードオフはビジネスモデル間でも発生する。例えば、高品質と低価格の両立やパーソナライゼーション・カスタマイズと低価格の両立などは一般に難しく、トレードオフの最たる例といえる。
また、特にB2Bのビジネスだと、幅広い顧客ポートフォリオを組むか、トップランナーとの深い関係を基軸にした深さに重点を置いた顧客ポートフォリオを組むかなどもトレードオフの関係となる。

トレードオフはイノベーションによって解消できるケースもあるが、多くの場合は自社の戦略の従って何らかの選択と集中を行い、バランスをとったりいくつかの要素を重点的にとがらせたりすることで対応していく必要がある。そのためには、自社の戦略を明確にし、トレードオフになる項目を明確に理解したうえで戦略を立てていくことが求められる。

コンサルティングの現場においても、クライアント企業のビジネスにどのようなトレードオフが存在するかを正しく理解し、それに対してどのような方針で対処すべきかを考慮しないと、提案が絵に描いた餅となってしまうことが多い。実効性を担保する上でもトレードオフへの理解は極めて重要である。

コンサルティングの疑似体験とも言えるケース面接に臨む際にも、トレードオフという単語の意味を理解していることはもちろんのこと、導き出した施策や方向性がトレードオフでないか、細心の注意を払う必要があると言える。

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