B2B、B2C、C2C

B2B(ビートゥビー)、B2C(ビートゥーシー)、C2C(シートゥシー)とは、いずれもビジネスモデルを考察する際、そのビジネスにおける売り手と買い手の関係性を示す言葉の略語。
B2Bはビジネスtoビジネスの略で、法人向けの製品・サービス販売を示す。
B2Cはビジネスtoコンシューマー(消費者)の略で、消費者向けの製品・サービス販売を示す。

これらはあくまで売り手と買い手の関係性であるため、同じ製品・サービスがB2BにもB2Cにもなりうる。例えば文房具であっても、法人向けのオフィスサプライサービスであればB2Bとなり、文具店やコンビニエンスストアでの個人向け販売であればB2Cとなる。もちろん、クレーン車のようなB2Bのみの製品・サービスも存在する。

また近年ではC2Cという表現も一般化してきた。C2Cはコンシューマーtoコンシューマーの略で、近年増えているフリマアプリなどは一般消費者が一般消費者に製品を販売するという意味でC2Cプラットフォームといった呼び方をされる。家事代行なども、C2Cプラットフォーム上で提供されるが、家事代行を行うスタッフが一般消費者の場合はC2C、家事代行のサービス元に雇用されている場合はB2Cとなる。これは家事代行スタッフは一般消費者ではなくB側の製品とみなされるためである。

他にもB2B2Cという表現があり、例えばメーカー(B)と消費者(C)の間の小売事業者を真ん中のBとして表現する。最初のメーカー(B)にとっての最終顧客はもちろん消費者であり、消費者に選ばれることが必要である一方、製品自体の売り先は家電量販店などとなるため、真ん中のBに選んでもらう努力も必要になる。こういったビジネスの場合、B2B2Cとしてビジネスモデルを考察していく必要がある。

また上記のような真ん中のBに着目するケース以外に、最初のBに着目するケースもある。例えば電力自由化後の電力小売や通信委事業者による光卸などであり、最初のBは自社名を表に出さず(=ホワイトラベル)小売事業者に製品・サービスを卸し、真ん中のBが自社ブランドとして販売するケースになる。こうしたケースの最初のBはイネーブラー(Enabler)と呼ばれることもある。

コンサルティングファームの面接を受ける際、B2BやB2Cといった基本的な用語を押さえておくことはもちろん必要だが、ケース面接ではAirbnbやUber, メルカリに代表されるC2Cなどの比較的新しいビジネスモデルについて見解を問われることも増えてきている。面接に臨む際は、様々な企業のビジネスモデルを調べ、売り手と買い手の関係性を一度整理しておくと良いだろう。

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