セグメンテーション

セグメンテーションとは、分割・区切りなどを意味する英語(segmentation)に由来する言葉。

マーケティングの世界では、市場や顧客をニーズや性質など、さまざまな角度で分割し、特定の属性を持った集団(セグメント:segment)に区分することを指す。商品やサービスのターゲットを決めるために消費者を分類し、企業の優位性を築く為に用いられている。

大量生産・大量販売の文化が終わり、消費者のニーズが多様化した現代において、従来の手法であるマスマーケティングでは消費者の興味を引くことが困難となった。そこで消費者をいくつかの属性で区分し、それぞれの属性に応じたアプローチを行うことで、自社利益を最大化できるマーケティングを行うようになった。

セグメンテーションの代表的な属性は、次の4つである。

  • 人口統計的属性(年齢、性別、学歴、収入、家族構成など)
  • 心理的属性(価値観、趣味、嗜好、購買動機など)
  • 地理的属性(居住エリア、周辺環境、人口密度など)
  • 行動的属性(製品の使用頻度、製品に関するリテラシーなど)

セグメンテーションをするにあたっての判断基準は、次の4つのRである。

  • Rank(優先順位)
  • Realistic(規模の有効性)
  • Reach(到達可能性)
  • Response(測定可能性)

自社の戦略に合致しているかを優先順位でチェックし、市場規模からみて十分な売り上げや利益を上げられるかを確認する。さらに、消費者に対するアプローチがうまくいくかを到達可能性で考慮し、セグメントが有効であったかを測定することが可能かをチェックする。

このように、自社の商品戦略に合致したセグメントを見つけ出すことで需要の掘り起こしや自社利益の最大化を図る「セグメンテーション」は、企業の戦略において重要な役割を果たす。
ケース面接においても、セグメンテーションの考え方を用いることは非常に多いので、しっかりとマスターしておきたい。

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