ロングテール

ロングテールとは、小売りにおける商品戦略の一つで、ほとんど売れない製品まで幅広く取りそろえることで、販売数の少ない商品群によって売上の大半(一般には8割などといわれる)を稼ぐというビジネスモデル。
陳列面積に限界のある小売店舗では不可能な戦略だが、ECにおいては陳列面積に限界がないため可能となった。

ロングテール戦略の代名詞ともいえる企業が米国の最大手ECであるAmazonである。
特に本など一冊ごとの売り上げは小さいが0ではなく、必ず需要がある製品を取りそろえることでロングテール戦略を実現した。
なおロングテール(long tail)とは「長い尻尾」という意味で、商品ごとの売上を売れ筋から順に左→右へとプロットしたグラフを作ったときに、売上の小さい製品が右に長く伸びていき、長い尻尾のように見えることに起因する。

元来、リアル店舗を持つ小売事業者の常識は、少しでも売れ筋商品をそろえ、売り場面積あたりの売上・利益を高めることが重要というものだった。
そのため、従来の常識の真逆となるロングテール戦略がクローズアップされた。
先ほどの本でいえば、店舗では年に数冊売れるかわからないような書籍を置くことは難しいが、ECであれば陳列のコストがかからないことに加え、需要の対象も一地域でなく全国にできるため、成り立たせることができる。
また仮にリアル店舗に売り場面積の制約がなかったとしても、ECでできるような検索・ソート機能がないと目当ての本を探すだけでも一苦労となり、ビジネスとして成り立たない。

ただしロングテールといえど、在庫の保管スペースには限界があるため、需要の少ない製品まで豊富に保管しておくことは難しい。
そのため近年のECでは他の小売事業者に自社サイトをプラットフォームとして使ってもらい、そうしたニッチな需要へ対応力を高めている。
具体的にはAmazonマーケットプレイスや楽天モールなどであり、中古品などは特に、出店企業が品ぞろえの担保に貢献し、プラットフォーマー(プラットフォームの項を参照)は手数料を稼ぐというWin×Winな関係が成り立っている。

ロングテールは上述の通り、Amazonのビジネスモデルを語る際によく出てくる概念である。
Amazonを含めたGAFAなどのプラットフォーマーのビジネスモデルについてはコンサルファームの面接でもよく議論の的になるので、事前にキャッチアップしておきたい。

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