RFM

RFMは、Recency(直近)、Frequency(頻度)、Monetary(金額)の頭文字。
この3つの要素の数値をデータとして、顧客の購買活動を分析していくことをRFM分析という。

3つの要素の数値をもとに、顧客をランク付けすることでグルーピングする。
マーケティングや販売プロモーション活動の戦略に役立てることができる。

目的は、効率的に、それぞれの顧客に対して有効なアプローチを見出すこと。
また、結果的に接点を増やして、購買に発展する確率を高めることにある。

R Recency (最新購入日)
F Frequency (購入頻度)
M Monetary (購入価格)

たとえば、RFMのすべての数値が高い顧客は、アプローチの頻度や質を高める価値が高いと考えることができる。
しかし、数値が低い顧客には、さまざまなアプローチをしても、無意味な働きかけで終わってしまう可能性が高い。
RFM分析によって、プロモーション活動のターゲットを絞り込み、無駄のない効率的な売上創出を目指すことができる。

RFMのいずれかの要素だけが高いグループなどもわかるため、それぞれの顧客の特質に合わせ、グループごとに異なるアプローチをすることも可能になる。

例えば、Rが低い(前回購入日が遠い)顧客は、競合に顧客に奪われてしまっている可能性もある。
F(頻度)が高い顧客は、自社や商品へのロイヤリティが築かれている可能性が高いと考えることができる。
もちろん、RFMすべての数値が高ければ、自社にとって優良顧客であるといえる。

また事業や商品・サービスが、どのようなもので、どのような特質を持っているかによって、RFMの数値の見方も大きく異なってくる点には注意が必要である。自社の商品やサービスに関しては深い理解を要する。

たとえば、商品のライフサイクルが6か月だった場合、直近1か月以内に購入した顧客に同じ商品のDMを送るのは非効率となる。この顧客には、異なる情報のほうが有効ということがわかる。

RFM分析はコンサルティング業界ではCRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)の文脈で用いられることが多い用語である。
旧来であればエクセルによる分析が行われていたが、最近では最新鋭のCRMシステムによる分析が主流となってきている。CRM領域のコンサルに関心のある方にとっては、事前に必ず押さえておきたい単語の一つである。

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