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1 Deals strategyの特徴・魅力について

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平林代表インタビュー

Deals strategy インタビュー

編集後記


1 Deals strategyの特徴・魅力について

PwCアドバイザリーDeals strategy プレミア インタビュー

CEG 山口PwCアドバイザリー Deals strategy所属の、大屋様・加納様・長谷山様にインタビューさせていただきます。本日はどうぞよろしくお願い致します。
Deals strategyは、国内およびクロスボーダーでの企業買収、資本提携、事業提携などの案件組成段階から実行および案件成立以降までをも含む、各プロセスにおける戦略面のアドバイザリー業務を担当されているチームとなります。
まずは、皆様の略歴とご入社の経緯からお聞かせいただけますでしょうか。

PwC 大屋よろしくお願い致します。まずは私から自己紹介させていただきます。
私は新卒で銀行に入社し、法人営業や融資業務を経験しました。
ちょうど不良債権問題などが多い時代で、もっとお客さま側に立って、債務者側の支援をしたいと思い、会計系コンサルティングファームに転職しました。
そこで4年半程、事業再生を行っていたのですが、結局BSだけをきれいにしても会社自体はそれほど良くはならないということを痛感し、本業(PL)を良くすることにより深くコミットしたいと考え、戦略系コンサルティングファームに移りました。
そのファームには7年程在籍し、最初はさまざまなインダストリー・サービスに関するプロジェクトにアサインされていたのですが、マネージャーにプロモーションしてからは金融プラクティスに所属して、年の半分弱ぐらいは金融機関のお客さまに対して戦略立案からオペレーション改善まで行っていました。
その後、事業会社でも働いてみたいと思い、組織開発などを行う人材系の会社に移りました。
そこに移って1年ぐらいたって、「自分はやはりコンサルタントの方が向いているな」と改めて感じ、2017年4月にPwCアドバイザリーに入社しました。
PwCを選んだ理由は、一つはチームがまだ若く、チームビルディングに主体的に携われること。
もう一つは、戦略とファイナンスという自分の強みを掛け合わせることができ、M&A領域でより活躍のフィールドが広がりそうだと感じたことです。

PwCアドバイザリー大屋氏

CEG 山口ありがとうございます。では続いて、加納様お願い致します。

PwC 加納私は最初は外資系Slerで基礎研究所の研究者として働いていました。
基礎研究所ではソフトウェアなどに関する研究開発に従事していたのですが、もっと関与できる対象が広がるコンサルティングの方が面白いのでは、と思うようになり、戦略系のコンサルティングファームに転職しました。
戦略コンサルタントの仕事はとても楽しくて、今後もずっと続けていきたいと思っていましたが、このまま同じ会社でコンサルタントを続けていくのか、自分がありたい姿はここでかなうのか、今後どんなコンサルタントを目指していきたいのか、というようなことを考えるようになりました。
私はもともと“コラボレーション”がすごく好きで、大学時代や研究者時代など、いろいろな方との協業を積極的に行っていました。
そこで、コンサルタントとしての問題解決力をベースに、コラボレーションが可能な環境で、自分のエッジを立てたいという思いに至りました。
さまざまな方々とのコラボレーションを可能にする環境を考えた時、グローバルネットワークやグループ会社との連携が強い、PwCが最もフィット感があると考え、転職をしました。

PwCアドバイザリー大屋氏

CEG 山口お二人は実はお知り合いだったようですが、PwCに入ることはお互いに知っていらっしゃったのですか?

PwC 大屋いいえ、知りませんでした。実は、PwCアドバイザリーには私たち以外にも戦略系コンサルティングファーム出身者が結構いるんですよ。
Deals strategyには10名くらいいて、事業再生チームにも3~4名くらいいます。

CEG 山口PwCアドバイザリーは、戦略コンサルティングファームご出身の方もいらっしゃれば、ファイナンス領域のスペシャリストもいたり、とバックグラウンドもさまざまですよね。
続いて、長谷山様お願いできますでしょうか。

PwC 長谷山私は新卒で入社した会社がすぐにスピンアウトしてマーバルパートナーズという独立系のファームになりました。
その後、PwCの傘下に入りPwCアドバイザリーと経営統合され、現在はDeals Strategyの部門にいます。
M&Aを生業とする会社に入ったものの、自分自身の会社がM&Aを経験する側になるとは想像もしませんでした。
キャリアとしては一環してM&Aに携わっているのですが、現在のDeals Strategy部門と過去に在籍していた会社との違いは、PwCの多様性や幅広い専門性、そしてそれを生かしたコラボレーションの質の高さです。
PwCアドバイザリーで働いていて、一番の魅力はこの専門性の高さとコラボレーション力だなと思います。

CEG 山口長谷山様は新卒でコンサルタントになって現在に至るまで、ご転職歴はなく実質1社でのご勤務ですよね。その間、いろいろな引き合いの声もあったと思いますが、御社で活躍し続けていらっしゃるポイントはどこだとお考えですか?

PwC 長谷山結果的にですが、自社のM&Aが続くことで、働く環境が2年ごとくらいで変わって刺激的だった、というのはあります。
環境が変わるたびにチームとしてチャレンジするテーマやメンバーも替わっているので、飽きないですね。
PwC Japanグループに入ってからは、クロスボーダーの案件が顕著に増え、専門性が異なる他のチームとのコラボレーション案件も多数出てきて、自分も新たに学ぶことが多々あり、楽しく感じています。

PwCアドバイザリー長谷山氏

CEG 山口確かに定期的に変化や刺激があるというのは良いですよね。
大屋様と加納様は転職してPwCアドバイザリーへご入社されていますが、他の会社を経験されているからこそ感じる、違いや魅力などお聞かせいただけますでしょうか。

PwC 加納まず私から戦略コンサルティングファームと比較しての魅力を申し上げると、これはうれしい誤算だったのですが、戦略やビジネスモデルの引き出しがこの1年半で圧倒的に広がったことです。
現在のコンサルティングファームでは、少数のコアアカウントに絞り、そこにオペレーションまで深く入り込んで売り上げを立てていく形が大きなトレンドになっています。
一方で、弊社の場合は、M&Aというテーマをベースに、超大手企業からミッドキャップまで非常に幅広いディールに触れる機会があります。

今まで私は大手企業ばかりがクライアントで知らなかったのですが、成長しているミッドキャップの企業がたくさんあって、それらの企業は何かしら光るものを持っているんですよね。ビジネスモデルがすごいとか、テクノロジーがすごいとか、ニッチポジショニングで目のつけ所が鋭いとか、非常に面白い会社ばかり。
そういう会社に触れることができるので、自分の中でのビジネスモデルの引き出しがこの1年半でものすごく広がりました。

後は、カウンターパートも違いますね。戦略コンサルティングファーム時代は、クライアントは超大手企業だったので、カウンターパートは部長や役員が多かったのですが、こちらに来てお付き合いのあるクライアントのカウンターパートはCXOクラスが大半。社長と直接やり取りをするということも非常に増えました。
そうなると、常に経営全体のことを考えることになりますし、ビジネスモデル自体も大きく変えよう、という話も多い。そこから学ばせていただくこともたくさんあります。

CEG 山口ビジネスモデルの引き出しが増えたことは、とてもすてきな魅力ですね。
御社がミッドキャップをそこまでカバーされていらっしゃるのは存じませんでした。
日本には、優れたビジネスモデルや技術を持つ中堅企業がたくさんありますので、そのような企業の支援をできるのは面白いですよね。
また御社の場合、社内にもさまざまなスペシャリストがいらっしゃるので業務連携上でも引き出しの多さを感じられることがあるのではないですか?

PwC 大屋おっしゃる通り、それはすごく感じますね。ソーシング、エグゼキューションの実務を担当するM&Aアドバイザリーチームや、財務DDのチームなどと連携してディールフローを回すことが多いです。
後は、事業再生チームとのコラボレーションも多いです。

経営破綻まではいかないものの事業環境が悪化したり、会社自体の競争力が落ちたりして、どうにかしなければいけないという企業のケースも多くあります。
そういった場合、事業再生チームのケイパビリティに、我々の戦略立案のケイパビリティを加えることによって、その企業再生の可能性が広がる、という価値提供を目指してコラボレーションする機会が増えています。

PwC 加納M&Aにおけるプレとエクゼキューションとポストって、一方通行のフローに見えるかもしれないんですけど、実はぐるぐるサイクルが回っているんですよね。1つのM&Aで何かが完結することはめずらしいんです。
今動いているM&Aを踏まえてビッグピクチャーを描くと「こんな次のM&Aがあるね」と次のサイクルが回るんです。
また、ディールの入り口も必ずしもプレからというわけではなくて、デューデリジェンスから始まることもありますし、そこでのデリバリーが評価された結果、リピートを頂いて、PMIあるいはさらなる10年後のビッグピクチャーを描き、継続支援するという話につながることもあります。
他部門の紹介からスタートするケースでは、私たちがもう一段大きな絵を描いてフローをより加速させていきます。
そういうこともDeals strategyが担っているミッションの一つかなと思います。

PwCアドバイザリー×CEG

PwC 大屋私は他の会計系コンサルティングファームにもいましたが、PwCはこの他のチームとの連携力が非常に強いと思います。
現在、PwCグローバルネットワークでは、“ディールアーキテクト”というディール全体をコントロールする役割を作っていこうという動きがあります。
PwCアドバイザリーでは、Deals strategyのチームが最もクライアント、しかも経営者に近い立場にいますので、この役割を担っていく予定です。

特に多いCXOとのやり取りの中で、真のクライアントニーズをしっかりとつかみ、他チームともしっかり連携し、ディール全体のコントロールタワーとして統率していこうと考えています。

「企業価値をどう上げるか」を考える際、一般的に多くの戦略コンサルティングファームでは、営業利益や売上高(トップライン)をどう上げるかということ、コストをどう下げるかということにフォーカスしていると思います。
一方で、会計コンサルティングファームとしての強みは、ガバナンスやタックスに対する提案ができることです。

企業価値を上げようとする時、キーになるのはキャッシュがどれだけ損失されずに済むか、逆に創出することができるか、という話になります。
では、キャッシュに何が効くのかというと、実はPLの一番下の方にあるタックスであったりします。

そこに対して、PwC Japanグループ内の監査部門や税務部門で培った知見を横断してアドバイスをできるというのは非常に重要なことだと思います。
われわれは、ディールアーキテクトとして、他のチームやPwC Japanグループ各社と連携し、トップラインからボトムラインまで包括してバリューを上げていくということを目指していきたいと思っています。

PwC 長谷山実際、いろいろな部署の専門性を持った方々がいる環境になって、私もプロジェクトをすごく進めやすくなったなと感じています。
あるクライアントの新規事業創出の支援をしたのですが、まず最初に新規事業を作るための新会社を作る話が持ち上がりました。
どういう形態で会社を設立するか、どうガバナンスを利かせていくか、という議論になった時に、監査チームにアドバイスをもらったり、時には一緒にミーティングに出てもらったり、すごく柔軟にチームアップしてもらいました。

このような形で、さまざまなクライアントのニーズにすごく応えやすくなりましたね。
またこうした連携は、専門性だけではなくクロスボーダーという切り口でも多くあります。
以前、中国企業のデューデリジェンスを行った際、中国オフィスとの連携も多くありましたし、その後、逆に向こうから「日本のこのマーケットってどうなの?」と問い合わせが来たりもしました。
国をまたいだコラボレーションが活発なのはとても便利だと思います。
独立系コンサルティングファームの時は、必要な情報は全部自分で調べ、外部の専門家にもなんとか依頼をし、すごく大変でした。
この点はやはりPwCのグローバルネットワークの強みですし、PwC全体に協働のカルチャーがあるのでプラットフォームとして使いやすいと思います。

【Deals strategyインタビュー】2 鍛えられる能力、育成体制について

大屋 直洋 | Naohiro Ooya【ディレクター】

大屋 直洋 | Naohiro Ooya【ディレクター】

大学卒業後、都市銀行を経て大手会計系アドバイザリーファームに入社。主に事業再生やM&A関連業務に従事した後、外資系戦略ファームへ転じ、多様な業種を対象に戦略コンサルティングを担当。その後、組織・人材開発サービスの事業会社を経て、PwCアドバイザリーに入社。M&A戦略の立案、ビジネス・デューデリジェンス、新規事業戦略等々、多様なテーマのプロジェクトに携わっている。


加納 真 | Makoto Kano【ディレクター】

加納 真 | Makoto Kano【ディレクター】

大学院卒業後、IBM Researchでソフトウェアの研究開発に従事した後、外資系戦略ファームへ転じ、ハイテク、物流、ヘルスケア、BPOなど多様な業種を対象に戦略コンサルティングを担当した。その後、PwCアドバイザリーに入社し、M&A戦略の立案、ビジネス・デューデリジェンス、新規事業戦略等々、多様なテーマのプロジェクトに携わっている。
博士(工学)。


長谷山 京佑 | Kyosuke Haseyama【シニアマネージャー】

長谷山 京佑 | Kyosuke Haseyama【シニアマネージャー】

大学院修了後、アビームM&Aコンサルティング(後のマーバルパートナーズ)で、主にM&A関連のコンサルティングや財務アドバイザリー業務等に従事。2015年に同社がPwCアドバイザリーと経営統合したことからPwCアドバイザリーに参画。以後は通信・メディア・インターネット領域の企業を中心に、M&A関連の多様なプロジェクトに携わっている。